Pitch deck necə hazırlanır: investor üçün 10-12 slayd planı

Startap üçün investor görüşü çox vaxt bir faylla başlayır: pitch deck. İnvestor əvvəlcə onu e-poçtda alır, bir neçə dəqiqə vərəqləyir və qərar verir: görüşə dəyərmi? Görüş baş tutsa, eyni slaydlar ilk söhbətin əsasına çevrilir. Yəni pitch deck həm «vizit kartı», həm də satış təqdimatıdır.

Bu yazıda pitch deck-in nə olduğunu, investorun hansı suallara cavab axtardığını, hansı slaydların mütləq olduğunu və onların necə qurulduğunu göstəririk. Sonda tanınmış investorların tövsiyələri, nümunə plan və ən çox edilən səhvlər var. Yazı startap təsisçiləri, qrant və akselerator proqramlarına müraciət edənlər, eləcə də daxili layihəsini rəhbərliyə təqdim edən işçilər üçündür. Ümumi slayd hazırlama qaydalarını slayd necə hazırlanır bələdçisində izah etmişik.

Pitch deck nədir

Pitch deck biznes ideyasını və ya şirkəti investora, tərəfdaşa və ya qiymətləndirmə komissiyasına qısa təqdim edən slaydlar toplusudur. Adətən 10-15 slayddan ibarət olur və bir neçə dəqiqəlik baxışda bu suallara cavab verməlidir:

• Hansı problemi həll edirsiniz və bu problem kimin üçün nə qədər ciddidir?
• Həlliniz nədir və niyə mövcud alternativlərdən yaxşıdır?
• Bazar nə qədər böyükdür?
• Necə pul qazanırsınız?
• Artıq nəyə nail olmusunuz?
• Bu işi niyə məhz sizin komanda edə bilər?
• Nə qədər vəsait istəyirsiniz və onu nəyə xərcləyəcəksiniz?

Pitch deck biznes plan deyil. Biznes plan ətraflı sənəddir: bazar təhlili, əməliyyat planı, beşillik maliyyə proqnozu, risklər. Pitch deck isə bu sənədin ən vacib fikirlərini vizual, qısa və yadda qalan formada verir. Çox vaxt hər ikisi lazım olur: deck görüşə dəvət üçün, biznes plan isə dərin yoxlama mərhələsi üçün. Kredit və ya qrant üçün ətraflı sənəd lazımdırsa, biznes plan hazırlamaq alətində 9 bölmə və maliyyə cədvəlləri olan plan hazırlaya bilərsiniz.

İki növ pitch deck

Praktikada iki fərqli versiya hazırlanır:

• Göndərilən deck (e-poçt üçün). İnvestor onu sizin izahınız olmadan oxuyur, ona görə slaydlarda bir az daha çox mətn ola bilər: hər slayd özü-özünü izah etməlidir.
• Təqdim edilən deck (görüş və ya səhnə üçün). Siz danışırsınız, slayd dəstəkləyir. Burada mətn minimum, vizual maksimum olmalıdır.

Eyni faylı hər iki məqsəd üçün işlətmək tez-tez rast gəlinən səhvdir: təqdimat üçün hazırlanmış deck e-poçtda anlaşılmaz, e-poçt üçün hazırlanmış deck isə səhnədə mətnlə dolu görünür.

İnvestor deck-ə nə qədər vaxt ayırır

Pitch deck-in qısa olmasının səbəbi rəqəmlərlə görünür. Sənəd paylaşma platforması DocSend 2015-ci ildə Harvard Biznes Məktəbinin professoru Tom Eisenmann ilə birlikdə investorların uğurlu vəsait cəlb etmiş 200 startapın deck-lərinə necə baxdığını təhlil edib. Nəticəyə görə investorlar bir deck-ə orta hesabla cəmi 3 dəqiqə 44 saniyə vaxt ayırıblar. Ən çox vaxt keçirdikləri slaydlar maliyyə, komanda və rəqabət slaydları olub.

Bu rəqəmin praktiki nəticəsi sadədir: hər slaydın əsas fikri bir baxışda tutulmalıdır. İnvestor uzun paraqraf oxumur, başlığa və əsas rəqəmə baxıb növbəti slayda keçir.

Tanınmış pitch deck formulları

Pitch deck üçün bir neçə tanınmış şablon var və onlar bir-birinə çox oxşayır. Bu, təsadüf deyil: hamısı investorun eyni suallarına cavab verir.

Guy Kawasaki və 10/20/30 qaydası

Silikon vadisinin tanınmış investoru və Apple-ın keçmiş «texnologiya təbliğatçısı» Guy Kawasaki pitch üçün 10/20/30 qaydasını təklif edib: 10 slayd, 20 dəqiqə, ən kiçik şrift 30 punkt. Onun izahına görə, investor bir görüşdə 10-dan çox fikri qəbul edə bilmir; bir saatlıq görüşün 20 dəqiqəsi təqdimat, qalanı müzakirə olmalıdır; 30 punkta sığmayan mətn isə slayd üçün çoxdur.

Kawasaki-nin 10 slaydı təxminən belədir: titul, problem, həll, biznes modeli, texnologiya və ya «sehr» (sizi fərqləndirən), marketinq və satış, rəqabət, komanda, maliyyə proqnozu və əsas göstəricilər, hazırkı vəziyyət və vəsaitin istifadəsi.

Sequoia Capital şablonu

Dünyanın ən tanınmış vençur fondlarından biri olan Sequoia Capital startaplara ardıcıllığı belə tövsiyə edir: şirkətin məqsədi (bir cümlədə), problem, həll, «niyə indi», bazar həcmi, rəqabət, məhsul, biznes modeli, komanda, maliyyə. Bu siyahıda xüsusilə «niyə indi» slaydı diqqətəlayiqdir: bu ideya niyə beş il əvvəl deyil, məhz indi işləyə bilər? Texnologiya, qanunvericilik, istehlakçı davranışı nəyi dəyişib?

Airbnb-nin ilk deck-i

2008-ci ildə Airbnb-nin ilk investorlara göndərdiyi deck bu gün də nümunə kimi göstərilir. Onun gücü dizaynda deyil, sadəlikdədir: hər slaydda bir fikir, az söz, aydın rəqəm. Problem, həll, bazarın təsdiqi, bazar həcmi, məhsul, biznes modeli, rəqabət, üstünlük, komanda və tələb. Bu deck sübut edir ki, pitch deck-in keyfiyyəti dizayn büdcəsindən yox, fikrin aydınlığından asılıdır.

Pitch deck-in quruluşu: slayd-slayd

Aşağıdakı plan yuxarıdakı formulların ümumiləşdirilmiş variantıdır. 10-12 slayd əksər hallarda kifayətdir.

1. Titul

Şirkətin adı, loqosu və bir cümləlik təsvir: nə edirsiniz və kim üçün. «Kiçik restoranlar üçün mətbəx anbarının avtomatik uçotu» kimi konkret cümlə «İnnovativ texnoloji həllər» kimi ümumi şüardan qat-qat güclüdür. Təsisçinin adı və əlaqə məlumatı da burada olur.

2. Problem

Hansı problemi həll edirsiniz? Problemi müştərinin dilində təsvir edin və mümkünsə rəqəmlə göstərin: nə qədər vaxt, pul və ya imkan itirilir. Konkret müştəri hekayəsi abstrakt statistikadan daha təsirli ola bilər: «Nərgiz xanımın restoranında hər həftə təxminən 15% məhsul xarab olur, çünki anbarın uçotu dəftərdə aparılır.»

Ən çox edilən səhv problemi şişirtmək və ya «hamı üçün problem» kimi təqdim etməkdir. İnvestor konkret, ağrılı, pul ödəməyə hazır olunan problemi axtarır.

3. Həll

Məhsulunuz və ya xidmətiniz problemi necə həll edir? Bir-üç əsas fayda, mümkünsə məhsulun ekran görüntüsü və ya sadə sxemi. Burada texniki detala girməyin: investor əvvəl nəyi həll etdiyinizi anlamalıdır, necə etdiyinizi sonra soruşacaq.

4. Niyə indi

Bazarda nə dəyişib ki, bu həll indi mümkün və ya lazım olub? Bir neçə tipik cavab: yeni texnologiyanın ucuzlaşması (məsələn, süni intellekt alətləri), qanunvericilikdə dəyişiklik, onlayn ödənişin yayılması, istehlakçı vərdişlərinin dəyişməsi. Bu slayd «yaxşı ideyadır, amma niyə əvvəl heç kim etməyib?» sualına cavab verir.

5. Bazar həcmi

Bazarın nə qədər böyük olduğunu göstərin. Ən çox istifadə olunan çərçivə üç səviyyəlidir:

• TAM (Total Addressable Market): ümumi bazar, məhsulunuzun nəzəri olaraq xidmət edə biləcəyi bütün müştərilər.
• SAM (Serviceable Available Market): biznes modelinizin və coğrafiyanızın real olaraq əhatə etdiyi hissə.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): yaxın illərdə real olaraq ələ keçirə biləcəyiniz pay.

Bazar həcmini «yuxarıdan aşağı» (ümumi sənaye rəqəmindən faiz götürməklə) yox, «aşağıdan yuxarı» hesablamaq daha inandırıcıdır: potensial müştəri sayı vurulsun orta illik gəlirə. Məsələn: «Bakıda təxminən X restoran var, onların Y%-i bizim seqmentdədir, ayda Z manat abunə haqqı ilə bu, illik W manatlıq bazardır.» Hər rəqəmin mənbəsini göstərin (Dövlət Statistika Komitəsi, sənaye hesabatları, öz sorğunuz).

6. Məhsul

Məhsulun necə işlədiyini göstərin: ekran görüntüləri, qısa demo, istifadəçinin yolu. Canlı demo təsirlidir, amma risklidir: internet kəsilə, tətbiq ilişə bilər. Ehtiyat olaraq qısa video və ya ekran görüntüləri saxlayın.

7. Biznes modeli

Necə pul qazanırsınız? Abunə, komissiya, birdəfəlik satış, reklam, lisenziya. Qiyməti, orta çek ölçüsünü və mümkünsə əsas vahid iqtisadiyyatı göstərin: bir müştərinin cəlb edilməsi nəyə başa gəlir (CAC) və o müştəri sizə ümumilikdə nə qədər gəlir gətirir (LTV). Erkən mərhələdə bu rəqəmlər təxmini ola bilər, amma məntiqi aydın olmalıdır.

8. Göstəricilər və irəliləyiş (traction)

Artıq nəyə nail olmusunuz? Bu, deck-in ən güclü slaydı ola bilər, çünki ideyanın real dünyada işlədiyini sübut edir. İstifadəçi sayı və artım tempi, gəlir, ödənişli müştərilər, imzalanmış müqavilələr və ya niyyət məktubları, pilot layihələr, mükafatlar.

Göstəriciləri zamanla göstərin: aydan-aya artım qrafiki tək bir böyük rəqəmdən daha inandırıcıdır. Rəqəmləri şişirtməyin: investor yoxlayacaq və uyğunsuzluq bütün etimadı məhv edir.

9. Rəqabət

Rəqiblərinizi və alternativləri göstərin. «Rəqibimiz yoxdur» demək ən zəif cavabdır: ya bazar yoxdur, ya da siz onu yaxşı tanımırsınız. Müştərinin indi problemi necə həll etdiyi də rəqabətdir: Excel, dəftər, işçi, heç nə etməmək.

Rəqabəti göstərməyin iki geniş yayılmış yolu var: iki ox üzərində mövqe xəritəsi (məsələn, qiymət və funksionallıq) və ya meyarlar üzrə müqayisə. Hər iki halda sizin real üstünlüyünüz aydın görünməlidir.

10. Komanda

Bu işi niyə məhz siz edə bilərsiniz? Təsisçilərin və əsas komanda üzvlərinin şəkli, adı, rolu və bu biznes üçün vacib olan təcrübəsi: əvvəlki şirkətlər, sahə bilikləri, uğurlar. Erkən mərhələli startaplarda investorlar çox vaxt ideyadan çox komandaya investisiya edirlər, ona görə bu slayd vacibdir. Məsləhətçilər və mentorlar varsa, onları da qeyd edin.

11. Maliyyə

Gələcək 3 il üçün əsas maliyyə proqnozu: gəlir, xərclər, mənfəət və ya zərər, əsas fərziyyələr. Ətraflı cədvəl yox, sadə qrafik və bir neçə əsas rəqəm. Fərziyyələri aydın göstərin: investor rəqəmlərin özündən çox, onların necə hesablandığına baxır. Real olmayan «xokkey çubuğu» qrafiki (ilk il sıfır, üçüncü il milyonlar) şübhə yaradır.

12. Tələb (the ask)

Nə qədər vəsait istəyirsiniz, hansı şərtlərlə və onu nəyə xərcləyəcəksiniz? Vəsaitin bölgüsünü göstərin: məhsulun inkişafı, marketinq, komandanın genişləndirilməsi, əməliyyat xərcləri. Bu vəsait nə qədər müddətə yetəcək və bu müddətdə hansı nəticəyə çatacaqsınız? Məsələn: «18 ay ərzində 1 000 ödənişli müştəriyə çatmaq üçün 200 000 manat.»

Son slaydda əlaqə məlumatı və bir cümləlik əsas mesaj qalsın.

Dizayn: sadə və oxunaqlı

Pitch deck dizaynında məqsəd təəccübləndirmək yox, fikri tez çatdırmaqdır. Y Combinator-un tərəfdaşlarından biri olmuş Kevin Hale pitch deck dizaynı barədə mühazirəsində üç keyfiyyəti vurğulayır: oxunaqlılıq, sadəlik və aydınlıq. Slayd arxa sıradan da, kiçik telefon ekranından da oxunmalıdır.

• Hər slaydda bir əsas fikir və onu deyən başlıq.
• İri şrift: Kawasaki-nin 30 punkt qaydası yaxşı istiqamətdir.
• Rəqəmləri qrafikə çevirin, cədvəlləri sadələşdirin.
• Bir əsas rəng (çox vaxt brend rəngi) və neytral fon.
• Şirkətin loqosu hər slaydda kiçik ölçüdə və ya yalnız titul və son slaydda.
• E-poçtla göndəriləcək versiyanı PDF formatında göndərin: şriftlər dəyişmir və fayl istənilən cihazda eyni açılır.

Daha ətraflı dizayn qaydalarını yaxşı təqdimat hazırlamağın 10 qaydası yazısında topladıq.

Pitch-i necə təqdim etmək

Deck hazır olandan sonra çıxışı hazırlayın. Pitch formatları müxtəlifdir: 1 dəqiqəlik «lift pitch», akselerator müsabiqəsində 3-5 dəqiqəlik səhnə çıxışı, investorla 30-60 dəqiqəlik görüş. Hər biri üçün eyni deck-in fərqli versiyası lazım ola bilər.

• Əsas mesajla başlayın. İlk 30 saniyədə nə etdiyinizi və niyə vacib olduğunu deyin.
• Hekayə qurun. Problem, həll, sübut, gələcək. Rəqəmlər hekayəni dəstəkləsin, onu əvəz etməsin.
• Vaxta riayət edin. Müsabiqədə vaxtın aşılması çox vaxt avtomatik cərimə və ya dayandırma deməkdir.
• Suallara hazırlaşın. İnvestorların ən çox verdiyi suallar: «Bazarı necə hesablamısınız?», «Müştəri cəlbetmə xərci nə qədərdir?», «Böyük şirkət eyni məhsulu buraxsa nə edəcəksiniz?», «Vəsait bitəndə hansı nəticəyə çatmış olacaqsınız?» Cavabları qısa, rəqəmlərlə hazırlayın.
• Ehtiyat slaydları saxlayın. Ətraflı maliyyə cədvəli, texniki arxitektura, müştəri rəyləri: əsas deck-dən sonra əlavə bölmədə.

Səs, temp, göz təması və suallara cavab vermə barədə ətraflı məsləhətlər təqdimatda necə danışmaq yazısındadır.

Ən çox edilən səhvlər

• Çox slayd və çox mətn. 30 slaydlıq, hər slaydı paraqraflarla dolu deck investorun 3-4 dəqiqəsinə sığmır.
• Problemsiz həll. Məhsulun funksiyaları ilə başlamaq, problemi göstərmədən. İnvestor «bu kimə lazımdır?» sualına cavab tapmır.
• Şişirdilmiş bazar. «Bazarımız 5 milyard dollardır, onun 1%-ni alsaq ...» kimi yuxarıdan aşağı hesablama inandırıcı deyil.
• «Rəqibimiz yoxdur». Hər problemin indiki həll yolu var; onu göstərməmək bazarı bilmədiyinizi göstərir.
• Real olmayan maliyyə proqnozu. Əsaslandırılmamış kəskin artım qrafiki.
• Tələbin olmaması və ya qeyri-müəyyənliyi. Nə qədər vəsait istədiyinizi və nəyə xərcləyəcəyinizi aydın deməmək.
• Komanda slaydında yalnız adlar. Rol və təcrübə göstərilmədən sadəcə şəkillər.
• Yoxlanılmamış rəqəmlər. Mənbəsiz statistika və ya slaydlar arasında uyğunsuz rəqəmlər.

Qrant və akselerator müraciətləri

Pitch deck yalnız vençur investorları üçün deyil. Azərbaycanda startaplar üçün dövlət dəstəyi proqramları, akselerator və inkubasiya proqramları, beynəlxalq təşkilatların qrant müsabiqələri də çox vaxt təqdimat tələb edir. Bu halda deck-i proqramın meyarlarına uyğunlaşdırın:

• Müraciət formasında hansı bölmələr varsa, deck-də də eyni ardıcıllığı saxlayın: komissiya üzvləri onları müqayisə edir.
• Sosial və ya iqtisadi təsir proqramın məqsədidirsə (iş yerləri, regional inkişaf, ixrac), bunu ayrıca slaydda göstərin.
• Vəsaitin xərclənmə planını daha ətraflı verin: qrantlarda hesabatlılıq tələbi adətən investisiyadan sərtdir.
• Proqramın verdiyi vaxt və slayd limitinə dəqiq riayət edin.

Nümunə plan: B2B SaaS startap, 12 slayd

1. Titul: «Restoranlar üçün anbar uçotu: məhsul itkisini yarıya endiririk»
2. Problem: kiçik restoranlarda məhsulun təxminən 10-15%-i xarab olur, uçot dəftərdə aparılır (öz sorğunuzdan rəqəm)
3. Həll: telefonla skan, avtomatik qalıq, xəbərdarlıqlar (3 fayda, ekran görüntüsü)
4. Niyə indi: onlayn ödəniş və bulud xidmətlərinin yayılması, restoranların rəqəmsallaşması
5. Bazar: aşağıdan yuxarı hesablama ilə TAM, SAM, SOM
6. Məhsul: istifadəçinin yolu, 3 ekran görüntüsü
7. Biznes modeli: aylıq abunə, paketlər, CAC və LTV təxmini
8. İrəliləyiş: 6 ayda 40 ödənişli restoran, aylıq artım qrafiki
9. Rəqabət: Excel, beynəlxalq sistemlər, yerli alternativlər; qiymət və yerli dəstək üzrə mövqe
10. Komanda: təsisçilər, sahə təcrübəsi
11. Maliyyə: 3 illik proqnoz və əsas fərziyyələr
12. Tələb: məbləğ, bölgü, 18 aylıq hədəf, əlaqə

Pitch deck-i daha tez hazırlamaq

Pitch deck-in ən çətin hissəsi məzmundur: problemi, bazarı və biznes modelini aydın ifadə etmək. Dizayn və quruluş isə şablonla sürətlənə bilər. Slayd hazırlamaq alətində mövzunu yazın (məsələn, «restoranlar üçün anbar uçotu startapının investor təqdimatı») və slayd sayını seçin. Alət plan çıxarır, başlıqları fikir kimi yazır, rəqəmləri böyük rəqəm və qrafik slaydlarına, rəqabəti müqayisə slaydına yerləşdirir. Planı yuxarıdakı quruluşa görə düzəldin, öz real rəqəmlərinizi daxil edin və PPTX faylını PowerPoint və ya Google Slides-da son halına gətirin. Bütün slaydlara pulsuz baxmaq olar, ödəniş yalnız faylı yükləyəndə tutulur.

Unutmayın: heç bir şablon zəif ideyanı güclü etmir, amma pis təqdimat güclü ideyanı gizlədə bilər. Yaxşı pitch deck aydın problem, inandırıcı sübut və konkret tələbdən ibarətdir.

Tez-tez verilən suallar

Pitch deck neçə slayd olmalıdır? Əksər hallarda 10-15. Göndərilən versiyada 15-ə qədər, səhnə çıxışında isə 10-a yaxın. Əlavə məlumat üçün ehtiyat slaydları əsas hissədən sonra saxlayın.

Pitch deck-i hansı formatda göndərmək lazımdır? PDF. Şriftlər və düzülüş dəyişmir, fayl istənilən cihazda eyni açılır. Bəzi təsisçilər linklə paylaşılan və baxışları izləyən platformalardan istifadə edir: investorun hansı slaydda nə qədər qaldığını görmək faydalıdır.

Erkən mərhələdə gəlir yoxdursa, nə göstərmək olar? Problemin təsdiqi: müştəri müsahibələri, gözləmə siyahısı, pilot istifadəçilər, niyyət məktubları, prototipin testi. Bunlar ideyanın real tələbatı olduğunu göstərir.

Maliyyə proqnozu nə qədər ətraflı olmalıdır? Deck-də 3 illik əsas göstəricilər və fərziyyələr kifayətdir. Ətraflı aylıq model ayrıca Excel faylında olur və investor maraq göstərəndə paylaşılır.

Pitch deck ilə biznes plan arasında fərq nədir? Pitch deck qısa və vizual təqdimatdır, məqsədi görüşə dəvət almaqdır. Biznes plan isə ətraflı sənəddir: bazar təhlili, əməliyyat planı, maliyyə cədvəlləri. Kredit, qrant və dərin yoxlama mərhələsi üçün adətən biznes plan tələb olunur.